34 / 48
BILANS DODATNI
marzec 2020
3 4
Warto przeczytać
S
ukces stoiska mięsnego można osiągnąć wyłącznie przy współ-
udziale profesjonalnego personelu. To on zapewni odpowiedni
sposób obsługi, będzie umiał korzystnie wpływać na decyzje
konsumenckie, a co za tym idzie – na wielkość koszyka zakupowego.
W Polsce ponad połowa produktów mięsnych jest sprzedawana
w tzw. kanale nowoczesnym z tradycjami, czyli w małych marketach.
Chodzi nie tylko o specjalistyczne sklepy mięsne, ale też placówki
ogólnospożywcze. – Uwarunkowania rynkowe sprawiają, że coraz
więcej tego typu sklepów będzie nabierać cech typowych dla placówek
convenience, bo to one najlepiej wpisują się w aktualne oczekiwania
klientów. Dzieje się tak dlatego, że oferują wygodne rozwiązania, a ta-
kich wiele osób obecnie poszukuje – wyjaśnia Krzysztof Kaźmierczak,
ekspert rynku mięsa.
Zmiana perspektywy
Większość sklepów firmowych, należących do zakładów mięsnych,
sprzedaje już nie tylko własne wyroby. Ich oferta jest uzupełniona o pro-
dukty komplementarne, takie jak przyprawy, sosy czy inne dodatki.
Zdaniem Kaźmierczaka ten trend będzie się jeszcze pogłębiał:
– Skoro sklepy idą mocno w stronę convenience, to ich obsługa nie
powinna pozostawać w tyle. W związku z tym sprzedawcy na sto-
iskach mięsnych muszą nieco zmienić sposób patrzenia na preferen-
cje zakupowe klientów. Rynek mięsa jest chyba jedynym, na którym
Rola sprzedawców w procesie detalicznej dystrybucji produktów mięsnych
Innowacja i tutaj ma znaczenie
Wesołych
Świąt
www.zmskiba.plkonsument kupuje np. pręgę wołową czy schab, podczas gdy tak
naprawdę powinien kupować bitki, schabowego albo pieczeń – pod-
kreślał ekspert. Akcentował, że sprzedajemy smaki, potrawy, dania
czy sytuacje, a nie ich składowe: – Sprzedawcy powinni edukować
klienta, podsuwać odpowiednie produkty – ale nie jako substraty,
tylko jako produkty finalne. Sprzedawca na stoisku mięsnym, po-
dobnie jak w niektórych drogeriach, nie może być jedynie podającym
produkty. Musi umieć klientowi dobrze doradzić – przekonywał
Krzysztof Kaźmierczak.
To się liczy
Jako najbardziej pożądane umiejętności i kompetencje personelu sto-
iska mięsnego Kaźmierczak wskazał: dbałość o najwyższą jakość,
dobór asortymentu, umiejętność budowania ekspozycji i tworzenia
kompozycji, aktywną obsługę i sztukę prowadzenia degustacji oraz
dbałość o minimalizację ubytków.
– Takich kompetencji powinniśmy oczekiwać od naszego personelu,
to one są najważniejsze. Oczywiście jeśli chodzi np. o jakość oferty,
to odpowiedzialny jest za nią również dostawca. Jednak kluczowe dla
zabezpieczenia jakości jest zachowanie łańcucha chłodniczego, a tu
już detalista ma do odegrania ważną rolę. Jakiekolwiek pobłażanie
w tym względzie jest nie tylko skrajną nieodpowiedzialnością, ale
i przestępstwem – ocenił prelegent.
Krytyczne punkty przerwania łańcucha chłodniczego to: samochód
dostawcy, przyjęcie dostawy, układanie produktów w urządzeniach
chłodniczych, błędna interpretacja terminów przydatności do spo-
życia, niewłaściwa ekspozycja, brak stosownych procedur i transport
do lodówki konsumenta.
Dobór asortymentu
Dobry wybór towarów może być źródłem dodatkowej marży. – Im
bardziej przetworzony produkt, tymwyższą możemy na nim uzyskać
marżę. Przykładowo, jeżeli powiem, że kupiłem schab, to spytacie
mnie – za ile? Jeżeli powiem, że zjadłem kotlet de Volaille, to zapyta-
cie – czy był dobry? To oznacza, że w tym drugim przypadku pozby-
wamy się konkurencji cenowej. To duża szansa dla małych i średnich
placówek handlowych. Zakłady mięsne posiadające sklepy własne,
powinny poważnie rozważyć rozszerzenie produkcji dań gotowych
do spożycia. Jeśli uda im się utrzymać ich odpowiednio wysoką jakość
i innowacyjność, to będą mogły cieszyć się wyższymi marżami – za-
pewnia Krzysztof Kaźmierczak.
Cyprian Styp
życzenia