Bilans marzec 2021

BILANS DODATNI marzec 2021 2 0 Warsztaty z SRW RP Klient zawsze może kupić więcej P olski handel detaliczny znajduje się w trudnym momencie. Trwająca od ponad roku pandemia powoduje, że klienci do sklepów przychodzą rzadziej. W szczególnie niekorzystnej sytuacji zna- lazły się małe sklepy. Klienci ze względów bezpieczeństwa wybierają placówki wielko- powierzchniowe. Pandemia doprowadziła też do zwiększenia zakupów online z bezpośrednią dostawą do domu. Jeszcze niedawno wydawało się, że han- del spożywczy będzie opierał się zdalnej sprze- daży. Tymczasem już pierwsze dni pandemii doprowadziły do lawinowego skoku zakupów w sklepach internetowych. Handel spożywczy „przeszedł do internetu”. Markety, dyskonty i sklepy typu convenien- ce wykorzystują tę sytuację bezwzględnie. In- westują wmarketing i zwiększają atrakcyjność swojej oferty. W rezultacie przejmują klientów od mniejszych sklepów i rodzimych sieci. Wielu właścicieli i zarządzających tymi rodzimymi sieciami handlowymi doświad- cza znaczącego spadku obrotów. Rośnie też poczucie zagrożenia i niepewność dotycząca przyszłości. Zmieniaj się albo giń! Żeby zahamować niekorzystny spadek obrotów i zysków, właściciele zaczęli szukać rozwiązań. Koniecznym stało się zwiększenie efektywno- ści – wzrost przychodów i/lub zmniejszenie kosztów. W takiej sytuacji naturalnym kierun- kiemdziałań jest poszukiwanie nowych klien- tów.Wymaga to jednak ogromnego wysiłku fi- nansowego, intelektualnego i organizacyjnego. Próby zwiększenia efektywności odczuwają też pracownicy. Zamrożenie pensji, brak pre- mii, a nawet zwolnienia – to wszystko wpływa negatywnie na morale załóg. Ludzie boją się o swoje miejsca pracy i przestają się angażować w to, co robią. Cierpi na tym klient i biznes. Tymczasem jest inne, tańsze i skuteczne roz- wiązanie, choć umyka ono często uwadze decy- dentów. Wynika to z utartych stereotypów, że tylko nowi klienci mogą zwiększyć sprzedaż. Pogłębia je brak know-how jak obsługiwać klientów w taki sposób, by ci kupowali więcej i byli z tego bardziej usatysfakcjonowani. Potencjał posiadanej grupy klientów W sytuacji, kiedy klient przychodzi do skle- pu po konkretny towar i ekspedient tylko mu go wydaje, firma traci doskonałą okazję do zwiększenia sprzedaży. Takie podejście czyni ze sprzedawcy magazyniera, a jednocześnie naraża firmę na utratę potencjalnych korzyści finansowych. Klienci zawsze mają większe potrzeby niż te, które chcą zaspokoić tym, o co proszą. Klienci zawsze potrzebują czegoś, o czym w danej chwili nie myślą albo zapo- mnieli. Potrzeby, których sprzedawca nie od- kryje, klienci zaspokoją u innych dostawców. Przecież ktoś, kto przychodzi do sklepu po parę plasterków szynki na śniadanie, będzie gdzieś musiał kupić mięso na obiad, wędlinę na kolację i produkty na kolejny dzień. Chcesz sprzedać więcej, zmień standard sprzedaży! Kiedy chce się ten potencjał zrealizować, potrzeba odpowiednio ułożyć standard ob- sługi w sklepie, a potem go wdrożyć. Aby cały model zadziałał, sprzedawca musi przedstawić klientowi w ciekawy sposób ofertę mięs i wędlin, zadać pytanie o jego potrzeby i tak po ludzku, przyjaźnie po- rozmawiać. Wydawanie towaru zastępujemy prawdzi- wą sprzedażą, w której klient w umiejętny sposób zaproszony jest do „podróży po całej ofercie”. Jeden produkt, po który przyszedł klient, zastępujemy pakietem, zaspokajającym jego szersze potrzeby. Klient, który kupuje więcej i jest z tego powodu bardziej zadowo- lony. Sprzedawca staje się przewodnikiem, za którym klient naturalnie podąża. Nie czeka biernie, tylko aktywnie prowadzi z klientem Sprzedaż Pogłębioną®. Wzbudza pragnienie zakupu, które przekłada się na wzrost warto- ści paragonu.